Но при расстановке приоритетов они идут вторыми по значимости (хотя бывают и исключения — в случае возможности высокоприбыльной или стратегически важной сделки, или работы по механике Account Based Marketing[3]). халвинг Если вам удалось заинтересовать потенциального клиента своим предложением, весьма вероятно, что на этом этапе произойдет первый контакт. До продажи еще далеко — важно понять, насколько ваш продукт или услуга соответствуют потребностям клиента, какие нюансы остались для клиента непонятными и какие вопросы он задает. От качественного первого контакта зависит дальнейшая коммуникация с клиентом. Лиды или лиды в продажах это потенциальные клиенты, которые находятся на самом верху воронки продаж и не были квалифицированы вашей командой продаж. Лид в продажах — это любой лид, который передан в работу команде продаж.
Что такое лид? Все о лидах и лидогенерации
Например, нет денег, но есть желание, или есть деньги, но интерес слабый. Лидогенерация — это сбор базы потенциальных клиентов и их контактов. Цель этого процесса — превратить посетителей сайта или соцсетей в потенциальных клиентов и получить их данные для дальнейшей работы. Без лидогенерации человек, который не готов купить сразу, уйдет с ваших онлайн-площадок и вы больше не сможете с ним взаимодействовать. Когда мы подходим к вопросу исходящей лидогенерации, то первое, что может предложить контакт-центр — это исходящий обзвон лидов. Если с теплыми лидами все более-менее ясно, то о холодных обзвонах раздается больше критики, чем конструктива.
Как отобразить статусы лидов в CRM – системе
Лидогенерация (англ. lead generation) — элемент лид-менеджмента, маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определёнными контактными данными[1]. Так, человек, который подписался на рассылку статей, с меньшей вероятностью купит товар, чем тот, кто добавил товар в корзину и заказал обратный звонок. Теперь давайте разберемся с разницей в использовании термина «лид» в разных сферах бизнеса — маркетинге, рекламе и продажах. На рынке онлайн-рекламы есть три основные модели ценообразования (CPM, CPC, СPA), которые используются маркетологами для покупки рекламы и получения потенциальных клиентов.
Привлечение лида (первый контакт)
- Ваши клиенты — это лучшие маркетологи, потому что искренние рекомендации выглядят убедительнее, чем реклама.
- Поэтому очень важно не обмануть ожидания клиента цепляющим предложением, иначе он уйдет с площадки, а бизнес потеряет деньги и потенциального клиента.
- При этом, к существующим контактам будет добавляться вся история переписки.
- Лиды в рекламе — это, по сути, то же самое, что и в других сферах бизнеса, разница больше зависит от того, кто и с какой целью этот термин использует.
- Не факт, что они в итоге купят, но вы будете знать, что с этими клиентами можно дальше работать.
- И чем быстрее он проходит все этапы воронки, тем скорее бизнес получает прибыль и может работать над возвратом клиента.
При этом важно понимать, что не все лиды одинаково ценны для бизнеса. Существует определенная классификация, которую используют маркетологи, чтобы обозначать степень готовности клиента к покупке. На этапе презентации вы можете столкнуться с возражениями, как относительно цены, так и условий предоставления продукта или услуги. Также, клиент может начать отрицать ценность вашего предложения или любым другим образом пытаться отрицать ваши аргументы. Следовательно, вы должны быть достаточно информированными для того, чтобы отвергнуть любые возражения с помощью релевантных аргументов.
Бывает, что кликбейтная реклама собирает незаинтересованную или неплатеежспособную рекламу. В результате бизнес получает много контактов, тратит ресурсы на их обработку, а финансового результата нет. Чтобы не попасть в такую ситуацию, определитесь с метриками, по которым вы будете оценивать результаты рекламных кампаний. Клиенты с большей вероятностью решатся на покупку, если оперативно получат ответы на вопросы.
Однако лидогенерация может отличаться в зависимости от того, о какой именно нише мы говорим — лидогенерация в продажах и лидогенерация в маркетинге это разные вещи. Более того, важным аспектом работы с лидами является перманентная поддержка коммуникации — даже безотносительно процесса продажи. Важно реактивировать старых лидов, делиться контентом, использовать все возможности для поддержания или возобновления общения, а также для «подогрева», то есть поддержания соответствующего уровня заинтересованности в общении с вашей компанией. Кампания по лидогенерации не всегда принесет вам столько клиентов, сколько вы ожидали, но это всегда шаг вперед.
Если у вас небольшой бизнес, попробуйте создать блог на площадках, где уже есть трафик или опубликовать статью в медиа. А крупный бизнес может себе позволить блог, к тому же, это дополнительный ресурс для индексации в поисковиках по ключевым словам. Суть SEO-оптимизации в том, что на вашем сайте указаны ключевые слова, которые вводят в поисковую строку пользователи.
Так вы всегда будете в контакте с пользователем и это не вызовет негатив, как частые sms или push-уведомления. А еще клиент всегда может отписаться от рассылки, что делает коммуникацию более комфортной. Холодные лиды — пользователи, которые недавно узнали о вашем бизнесе и оставили заявку из любопытства. Они не собираются покупать прямо сейчас или у них нет денег, но они поделились контактами и к ним можно будет вернуться позже с новыми предложениями.
Для того чтобы качественно квалифицировать лидов было придумано несколько специальных скоринг-фреймворков, позволяющих вам четко определить на каком же этапе находится лид. Например, в Jivo можно использовать активные приглашения, которые помогают захватывать лиды и потом с ними работать. Чат-боты — этот канал коммуникации имеет самый быстрый показатель среднего времени ответа, что положительно влияет на удержание клиентов и становится мощным инструментом самообслуживания. CRM система — в случае с VoIPTime Contact Center, вы и так будете иметь доступ к мини-СРМ, встроенной в решение. В случае, если вам нужно еще больше функционала, мы предлагаем нативную интеграцию с VoIPTime CRM — ваши операторы будут работать в интерфейсе СРМ, где смогут так же принимать и совершать звонки. Раз в месяц узнавайте о самых интересных статьях по продажам и маркетингу из подборки в вашем почтовом ящике.
Также такая платформа позволяет вам реактивировать неактивных лидов через их любимые каналы коммуникации, используя персонализацию как ваш основной козырь в процессе коммуникации с клиентами — а значит, лидогенерация клиентов будет более эффективной. На этапе квалификации вы должны определить, насколько лид вообще соответствует вашему портрету клиента и, соответственно, насколько приоритетным такой лид является для вас. Это важно в B2B продажах, ведь позволяет грамотно выбрать дальнейшую стратегию и распланировать задачи для менеджеров по продажам, ведь цикл продаж может быть очень длинным и тратить время на нецелевого лида более чем нецелесообразно. Холодные и теплые лиды могут обрабатывать как менеджеры по продажам, так и интернет-маркетологи.
Так новые пользователи получают приятный бонус, а клиенты сайта — баллы для будущих покупок. Главное, определитесь перед запуском сообществ для чего они нужны бизнесу и какой вы ожидаете результат. Посты без продвижения не дадут эффекта, пользователи не так часто ищут в соцсетях по поисковым запросам. Поэтому закладывайте бюджет на таргетированную рекламу или работу с блогерами. Если хотите попробовать сотрудничество с лидерами мнений, обязательно выдайте им промокод или реферальную ссылку, чтобы отслеживать эффективность такого канала.
Классификация лидов важна, чтобы показывать пользователям наиболее актуальные предложения. К примеру, холодным лидам предлагают значительные скидки на первую покупку, теплым — бонусы и акции, а горячим может быть достаточно показать новую коллекцию. Маркетологи изучают реакцию разных сегментов на рекламные предложения и выбирают те, которые сработали лучше всего. Специализируется на измерении и улучшении качества обслуживания клиентов, SaaS-маркетинге и инсайтах индустрии, а также исследовании различных методов мотивации персонала и управления эффективностью в сфере обслуживания клиентов.
Если запускать такую рекламу на холодную аудиторию, то лиды будут очень дорогими и не факт, что они продолжат контакт с бизнесом. Вы можете представлять свою компанию напрямую или стать спонсором — тогда о вас расскажут организаторы. Еще одна особенность лидогенерации на ивентах — нетворкинг, особенно это актуально для B2B-аудитории. Общайтесь с потенциальными клиентами в неформальной обстановке, например, в кафетерии или курилке, и привлекайте к сотрудничеству. Например, задают вопросы в чате, оставляют заявку для обратной связи, уточняют условия доставки и оплаты.